Un dirigeant TNS (Travailleur Non Salarié) qui gagne 120 000 euros par an pendant sa carrière touchera, en moyenne, une pension de retraite de 1 000 à 1 500 euros par mois. Ce chiffre fait mal, mais il est la réalité pour la grande majorité des gérants, artisans, commerçants et professions libérales. Le décalage entre le niveau de vie actif et la pension de retraite est souvent abyssal. Voici les 5 erreurs les plus fréquentes, et surtout comment les corriger.
Erreur 1 -- Compter uniquement sur la cession de son entreprise
C'est le piège classique. Le dirigeant se dit : "Ma retraite, c'est mon entreprise. Le jour où je la vendrai, j'aurai un capital suffisant." Le problème, c'est que cette stratégie concentre 100 % du risque retraite sur un seul actif, dont la valorisation est incertaine.
Selon les statistiques, seules 30 % des entreprises trouvent un repreneur dans de bonnes conditions. Les autres sont cédées à prix bradé, transmises en interne ou simplement fermées. Et même en cas de cession réussie, le produit de vente sera amputé de la flat tax (30 %), voire davantage si le dirigeant n'a pas structuré l'opération en amont.
La solution : considérer la cession comme un complément, pas comme la totalité de votre stratégie retraite. Commencez à constituer un patrimoine diversifié dès que possible, en parallèle de votre activité.
Erreur 2 -- Négliger le PER Madelin
Le PER (Plan d'Epargne Retraite), successeur du contrat Madelin, est l'un des rares outils permettant au TNS de déduire ses cotisations de son revenu imposable. Pour un dirigeant dans la tranche marginale à 41 % ou 45 %, l'avantage fiscal est considérable.
Concrètement, un TNS peut déduire jusqu'à 10 % de son bénéfice imposable (dans la limite de 8 fois le PASS, soit environ 37 000 euros en 2025), plus 15 % de la fraction de bénéfice comprise entre 1 et 8 PASS. Au total, l'enveloppe de déduction peut atteindre plus de 80 000 euros par an pour les revenus les plus élevés.
La solution : mettre en place un PER individuel dès que possible. Chaque année non utilisée est une déduction fiscale perdue. De plus, les versements antérieurs non utilisés des 3 dernières années sont reportables, ce qui permet un "rattrapage" significatif.
Erreur 3 -- Ignorer le contrat de capitalisation en holding
Si vous disposez d'une holding, le contrat de capitalisation personne morale est un outil puissant et méconnu. La holding place ses excédents de trésorerie dans un contrat multi-supports, qui capitalise les gains sans fiscalité immédiate. Seule la base forfaitaire (calculée sur 105 % du TME) est intégrée au résultat fiscal de la holding chaque année.
En pratique, si le contrat génère 5 % de rendement annuel mais que la base forfaitaire n'est que de 0,5 %, la holding ne paie l'IS que sur 0,5 % pendant toute la durée de capitalisation. Le différentiel de rendement se capitalise en quasi-franchise d'impôt.
La solution : si vous avez une holding avec des excédents de trésorerie, explorez le contrat de capitalisation personne morale. C'est un complément idéal au PER pour construire un capital retraite significatif.
Erreur 4 -- Ne pas anticiper assez tôt
L'effet des intérêts composés est implacable. Un dirigeant qui investit 2 000 euros par mois à 5 % net pendant 25 ans constituera un capital de 1 190 000 euros. Le même investissement sur 15 ans ne produira que 535 000 euros. Attendre 10 ans de plus divise le capital final par deux.
Beaucoup de dirigeants repoussent la préparation de leur retraite à "après le prochain investissement" ou "quand l'entreprise sera stabilisée". Or, plus on commence tôt, plus la charge mensuelle est légère et plus le capital final est important.
La solution : mettez en place une épargne programmée dès maintenant, même modeste. L'idéal est de consacrer 15 à 20 % de vos revenus nets à la préparation de votre retraite, via une combinaison PER + assurance-vie + immobilier + Private Equity.
Erreur 5 -- Oublier l'immobilier de rapport
L'immobilier locatif reste l'un des piliers de la préparation retraite pour les TNS, à condition de le structurer correctement. L'erreur la plus fréquente est d'investir en nom propre sans stratégie fiscale, ce qui expose les revenus fonciers à la tranche marginale d'IR (jusqu'à 45 %) plus les prélèvements sociaux (17,2 %).
Les dispositifs comme le LMNP (Loueur Meublé Non Professionnel), la SCI à l'IS ou le démembrement temporaire de propriété permettent de générer des revenus locatifs avec une fiscalité maîtrisée. En phase de constitution, l'effet de levier du crédit immobilier est un accélérateur patrimonial incomparable.
La solution : intégrez l'immobilier dans votre stratégie retraite, mais choisissez le bon véhicule juridique et fiscal. Une SCI à l'IS détenue par la holding peut être un montage particulièrement efficient pour capitaliser les revenus locatifs.
Pension moyenne d'un TNS : 1 050 euros/mois (vs 1 530 euros pour un salarié du privé).
Taux de remplacement moyen TNS : 30 à 40 % du dernier revenu (vs 50 à 60 % pour un salarié).
Enveloppe PER déductible maximale : environ 80 000 euros/an pour les revenus les plus élevés.
Capital nécessaire pour 4 000 euros/mois de revenus complémentaires : environ 1,2 million d'euros (à 4 % de rendement net).